【專用車銷售技巧】專用車銷售需要什麼 專用車銷售技巧

【專用車銷售技巧】專用車銷售需要什麼 專用車銷售技巧

專用車銷售需要什麼

1、上門拜訪 業務員在路上

我國專用車產業起步於上世紀八十年代，專用車生產和營銷方式極為落後，業務員主要是通過上門拜訪的方式談業務。當時的業務員會選擇幾個專用車客戶群體比較集中的區域，帶上名片和資料逐一拜訪客戶。通過這種直接的拜訪方式，業務能力較強的銷售員10天內大概能夠確定2名意向客戶，一年下來能夠談妥30多名客戶，成交量約50台，淨利潤是40萬。

用戶拜訪的主要特點是效率低，耗時耗力，大部分的客戶全靠業務員的兩條腿跑出來的，大部分時間都浪費在路上。由於信息交流不暢，業務員有時候幾天也難遇到一個客戶。

2、黃頁發函 廣告轟炸惹人煩

黃頁發函的營銷方式相對於上門拜訪效率更高一點。黃頁裏麵有大量的企事業單位的通訊地址和通訊目錄，一個兩到三人的小團隊通過給不同的單位推薦不同的車型，最後把資料裝到信封郵寄到客戶手裏。黃頁發函時代，銷售團體的主要客戶對象是運輸公司、石油公司、車隊以及一些環保單位。

黃頁發函的起始階段，做得較好的小團隊一年能成交100多台車，每台車的平均利潤在1萬元左右，一個業務員一年的平均收入在二三十萬左右。後來隨著做黃頁的小團隊不斷增多，一個較好團隊一年的成交數量下降到二三十台的水平，業務員個人的收入也縮減到五六萬元。

黃頁發函的營銷方式同樣有效率低下的缺點，有時候一封信件發出去十天半個月，甚至半年都沒有回音。由於黃頁上的信息更新速度慢，業務員很多時候發出去的信函都無法送到真正的客戶手中。同時，黃頁銷售作為當時的唯一營銷手段，有時候一個單位一天內能收到多封信函。客戶對這種廣告轟炸式營銷方式的疲倦是造成黃頁發函方式被淘汰的主要原因。

3、上門拜訪 業務員在路上

進入二十世紀，互聯網逐漸興起，網絡推廣的營銷方式被越來越多的業務員接受。網絡推廣分為付費與免費兩種方式。付費的方式是業務員對搜索關鍵詞進行競價排名，價格越高關鍵詞排名越靠前，用戶越容易搜索到。

最早進行網絡推廣營銷的業務員一年能夠銷售出去一百多台車，隨後使用網絡銷售的業務員越來越多，現在一個業務員一年最多能夠成交二三十台車。與此同時，業務員的收入水平大大降低，當前一台車的推廣費用大約是2400元，業務員的純利潤是五千元左右。推廣費用與銷量有很大關係，一般情況下一個業務員每年會投入五萬元左右用於網絡推廣。

網絡推廣的營銷方式簡化了營銷的過程，一個業務員、一台電腦、一部手機即可，但這種營銷方式的弊端也是十分突出的。受不確定性的影響，有時候業務員即使投入兩三萬的推廣費用，也沒有成交一台車。推廣費用不斷提高，業務員的實際收入大幅度縮水。

4、業務員下一步去平台找客戶

平台經濟的興起，將專用車銷售代入了互聯網+的時代。在專用車+互聯網的環境下，賣家不再需要投入大量的推廣成本到處找客戶，買家也可以有多樣的選擇方式，買賣雙方的地位將更加平等和諧。

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